A apresentação de maquetes e unidades decoradas em estandes de vendas de lançamentos imobiliários é uma ferramenta crucial para a comercialização de imóveis na planta. No entanto, o corretor de imóveis pode enfrentar diversos problemas que comprometem a eficácia desta apresentação e, consequentemente, a decisão de compra do cliente. A seguir os principais problemas enfrentados.

Problemas Relacionados à Maquete

Falta de Precisão ou Detalhamento Insuficiente: Maquetes que não reproduzem fielmente o projeto arquitetônico, com escalas incorretas, falta de detalhes importantes (como paisagismo, áreas comuns, disposição de vagas de garagem) ou acabamento de baixa qualidade podem gerar desconfiança no cliente e dificultar a visualização do empreendimento como um todo.

Dificuldade de Visualização Interna: A maquete, por sua natureza, oferece uma visão externa e do conjunto do empreendimento. Explicar a disposição interna dos apartamentos, a ventilação, a iluminação natural e a vista de cada unidade apenas com a maquete pode ser um desafio, especialmente para clientes que têm dificuldade de abstração espacial.

Iluminação e Apresentação Inadequadas: Uma iluminação inadequada na maquete pode distorcer cores, esconder detalhes ou criar sombras que prejudicam a compreensão do projeto. Poeira, danos ou falta de conservação da maquete também transmitem uma imagem pouco profissional.

Tamanho e Posicionamento: Maquetes muito grandes podem não caber em todos os estandes ou dificultar a circulação dos visitantes. Maquetes muito pequenas podem não apresentar detalhes suficientes. O posicionamento inadequado pode dificultar a visualização por todos os visitantes.

Problemas Relacionados à Unidade Decorada

Divergência entre o Decorado e o Entregue: Um dos problemas mais frequentes é a diferença entre os materiais de acabamento, mobiliário e equipamentos apresentados na unidade decorada e o que será efetivamente entregue ao cliente. Isso pode gerar frustração e desconfiança.

Espaço Percebido Versus Espaço Real: A unidade decorada é cuidadosamente planejada para maximizar a sensação de espaço. Móveis sob medida e espelhos estrategicamente posicionados podem levar o cliente a ter uma percepção irreal do tamanho dos cômodos na unidade real.

Superfaturamento ou Decoração Muito Específica: Uma decoração excessivamente luxuosa ou muito estilizada pode alienar o cliente, que pode ter dificuldades em se imaginar morando naquele espaço ou acreditar que não atingirá aquele nível de acabamento com seus próprios recursos.

Problemas de Manutenção e Conservação: Unidades decoradas que apresentam problemas de manutenção, como paredes sujas, pisos danificados, torneiras com vazamento ou móveis desgastados, transmitem uma imagem de descaso por parte da construtora e desvalorizam o empreendimento.

Acesso e Fluxo de Visitantes: Um fluxo excessivo de visitantes ou um acesso difícil à unidade decorada podem comprometer a qualidade da apresentação e a experiência do cliente.

Problemas Relacionados ao Corretor e à Apresentação

Falta de Preparo e Conhecimento: O corretor precisa ter conhecimento profundo tanto da maquete quanto da unidade decorada e do projeto como um todo. A falta de preparo para responder a perguntas específicas ou destacar os pontos fortes de cada um pode minar a confiança do cliente.

Não Conectar Maquete e Decorado: O corretor deve ser capaz de fazer a ponte entre a visão geral do empreendimento (maquete) e a experiência da unidade (decorado), ajudando o cliente a visualizar a sua vida no futuro imóvel.

Foco Excessivo em Detalhes Irrelevantes: O corretor deve saber direcionar a atenção do cliente para os aspectos mais relevantes, tanto na maquete quanto no decorado, evitando se perder em detalhes irrelevantes que podem distrair o cliente.

Não Identificar as Necessidades do Cliente: Apresentar a maquete e a unidade decorada de forma genérica, sem antes entender as necessidades e os desejos do cliente, pode tornar a apresentação pouco relevante e persuasiva.

Linguagem Técnica Excessiva: O uso de jargões técnicos ou uma linguagem muito formal ao explicar a maquete ou a unidade decorada pode dificultar a compreensão do cliente.

Problemas Relacionados ao Estande de Vendas

Barulho e Distrações: Um estande barulhento ou com muitas distrações (como música alta, muita gente falando, outras apresentações simultâneas) pode prejudicar a concentração do cliente e a qualidade da apresentação.

Iluminação e Climatização Inadequadas: Ambientes mal iluminados ou com temperatura desconfortável tornam a experiência do cliente desagradável e podem apressar sua saída.

Falta de Espaço para Interação: Um estande apertado ou mal distribuído pode dificultar a circulação e a interação do corretor com o cliente durante a apresentação.

Materiais de Apoio Inadequados: A falta de materiais de apoio (folhetos, plantas, book do empreendimento) ou a qualidade baixa desses materiais podem comprometer a credibilidade da apresentação.

Em suma, a apresentação da maquete e da unidade decorada exige do corretor mais do que apenas mostrar os espaços. É necessário preparo, conhecimento do projeto e das necessidades do cliente, além de atenção aos detalhes e ao ambiente de vendas para garantir uma experiência positiva e persuasiva que leve à concretização do negócio.